115-0057/01 – Obchodní jednání (OJ)

Garantující katedraKatedra managementuKredity3
Garant předmětuprof. PhDr. Jiří Bláha, CSc.Garant verze předmětuprof. PhDr. Jiří Bláha, CSc.
Úroveň studiapregraduální nebo graduálníPovinnostpovinně volitelný
RočníkSemestrletní
Jazyk výukyčeština
Rok zavedení1993/1994Rok zrušení2008/2009
Určeno pro fakultyEKFUrčeno pro typy studiamagisterské
Výuku zajišťuje
Os. čís.JménoCvičícíPřednášející
BLA18 prof. PhDr. Jiří Bláha, CSc.
KAN07 PhDr. Zdeňka Kaňáková
Rozsah výuky pro formy studia
Forma studiaZp.zak.Rozsah
prezenční Zápočet 1+1

Cíle předmětu vyjádřené dosaženými dovednostmi a kompetencemi

1. Vysvětlit obchodní vyjednávání součást interpersonální komunikace 2. Rozložit obchodní vyjednávání na jednotlivé fáze 3. Charakterizovat taktiky a strategie obchodního vyjednávání 4. Posoudit nové přístupy k obchodnímu vyjednávání 5. Aplikovat znalosti o obchodním vyjednávání v určených situacích

Vyučovací metody

Anotace

Vyjednávání jako součást obchodní komunikace. Interpersonální komunikace s cílem dosažení oboustranného prospěchu. Fáze obchodního jednání. Metody a techniky obchodního jednání. Rozvoj dovedností pro obchodní jednání. Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním jednání.

Povinná literatura:

Dulek, R. E., Fielden, J. S. Principles of Business Communication. USA 1990 Fisher, R., Patton, B., Ury, W. Dohoda jistá. Management Praha: Press, 1994, 170 s. ISBN 80-85603-48-9 Khelerová, V. Trénink obchodního jednání. Praha: Grada, 1993, 95 s. ISBN 80- 7169-039-2 Knapík, P. Obchodne rokovania. Bratislava: Familiaris, 1997, 301 s. ISBN 80- 967068-8-8 Křivohlavý, J. Tajemství úspěšného jednání – Praha: Grada Publishing 1995, 162 s. ISBN 80-85623-84-5 Le Poole, S. Nebojte se odpovědi „NE“!, Praha: Grada, 1995, 192 s. ISBN 80- 85623-17-X Ley, D. F. Nejlepší obchodník, Praha: Grada, 1995, 355 s. ISBN 80-7169-199-2 Ury, W. Jak překonat nesouhlas. Praha: Management Press, 1995, 128 s. ISBN 80- 85603-83-7

Doporučená literatura:

Fischer, R.; Ury, W.; Patton, B. Jak dosáhnout souhlasu. Praha: Management Press. 2006 ISBN 80-72-100-3. De Vito, J.A. Základy mezilidské komunikace. Praha: Grada, 2008. ISBN 978-80-247-2018-0. Ury, W. Jak překonat nesouhlas. Praha: Management Press. 5. vydání. 2007 ISBN 978-80-7261-192-8. Ury, W. Síla a moc pozitivního nesouhlasu. Praha: Management Press. 2006. ISBN 978-80-7261-163-8.

Forma způsobu ověření studijních výsledků a další požadavky na studenta

E-learning

Další požadavky na studenta

Prerekvizity

Předmět nemá žádné prerekvizity.

Korekvizity

Předmět nemá žádné korekvizity.

Osnova předmětu

1. Obchodní jednání - Vymezení. - Základní strategie. - Základní pojmy. 2. Fáze obchodního jednání (příprava na jednání, vyjednávání, dohoda) - Příprava na jednání. - Příprava strategie vyjednávání. - Zahájení jednání a prezentace firmy a produktu. - Vytváření porozumění. - Dohoda. - Uzavřené jednání. 3. Taktiky a strategie obchodního jednán,í - Konvenční taktiky, nekonvenční taktiky. - Příprava, příp. obrana proti manipulativním taktikám. 4. Principiální jednání a jednání v případě nesouhlasu - Zásady principiálního vyjednávání. - Postup při vyjednávání s agresivním partnerem, s partnerem, který využívá manipulativní formy jednání. - Konfliktní vyjednávání. 5. Osobnostní nároky na vyjednavače - Asertivní jednání a transakční analýza ve vztahu k vyjednávání. - Klíčové interpersonální vlastnosti a jejich vliv na vyjednávání. - Souhrn nároků na osobnost úspěšného vyjednavače. 6. Organizace práce obchodního manažera - Řízení času, rozlišování priorit, plánování. - Delegování pravomocí. 7. Jednání v jiných kulturních podmínkách. Interkulturální vyjednávání s ohledem na země EU. 8. Interpersonální komunikace - základ obchodního jednání a vyjednávání - Komunikační model. - Verbální a neverbální komunikace. - Návrhy na zdokonalení komunikace. - Komunikační formy a metody, jejich výhody a nevýhody. - Komunikační plán. - Komunikační dovednosti.

Podmínky absolvování předmětu

Prezenční forma (platnost od: 1960/1961 letní semestr)
Název úlohyTyp úlohyMax. počet bodů
(akt. za podúlohy)
Min. počet bodů
Zápočet Zápočet 85 (85) 0
        Projekt Projekt 85  0
Rozsah povinné účasti:

Zobrazit historii

Výskyt ve studijních plánech

Akademický rokProgramObor/spec.Spec.FormaJazyk výuky Konz. stř.RočníkZLTyp povinnosti
2005/2006 (M6202) Hospodářská politika a správa (6202T040) Regionální rozvoj (01) Regionální rozvoj P čeština Ostrava povinně volitelný stu. plán
2005/2006 (M6202) Hospodářská politika a správa (6210T004) Eurospráva (01) Eurospráva P čeština Ostrava povinně volitelný stu. plán
2005/2006 (M6208) Ekonomika a management (6208T011) Ekonomika a právo v podnikání P čeština Ostrava povinně volitelný stu. plán
2005/2006 (M6208) Ekonomika a management (6208T037) Management (02) Management P čeština Ostrava povinně volitelný stu. plán
2005/2006 (M6208) Ekonomika a management (6208T062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava povinně volitelný stu. plán
2005/2006 (M6208) Ekonomika a management (6208T086) Podniková ekonomika a management P čeština Ostrava povinně volitelný stu. plán
2004/2005 (M6208) Ekonomika a management (6208T011) Ekonomika a právo v podnikání P čeština Ostrava 3 povinně volitelný stu. plán
2004/2005 (M6208) Ekonomika a management (6208T086) Podniková ekonomika a management P čeština Ostrava 4 povinně volitelný stu. plán
2004/2005 (M6208) Ekonomika a management (6208T062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava 3 povinně volitelný stu. plán
2004/2005 (M6208) Ekonomika a management (6208T037) Management (02) Management P čeština Ostrava 4 povinně volitelný stu. plán
2003/2004 (M6202) Hospodářská politika a správa (6202T010) Finance P čeština Ostrava povinně volitelný stu. plán
2003/2004 (M6202) Hospodářská politika a správa (6202T027) Národní hospodářství P čeština Ostrava povinně volitelný stu. plán
2003/2004 (M6202) Hospodářská politika a správa (6202T040) Regionální rozvoj (01) Regionální rozvoj P čeština Ostrava povinně volitelný stu. plán
2003/2004 (M6202) Hospodářská politika a správa (6202T055) Veřejná ekonomika a správa P čeština Ostrava povinně volitelný stu. plán
2003/2004 (M6202) Hospodářská politika a správa (6210T004) Eurospráva (01) Eurospráva P čeština Ostrava povinně volitelný stu. plán
2003/2004 (M6208) Ekonomika a management (6208T011) Ekonomika a právo v podnikání P čeština Ostrava povinně volitelný stu. plán
2003/2004 (M6208) Ekonomika a management (6208T037) Management (02) Management P čeština Ostrava povinně volitelný stu. plán
2003/2004 (M6208) Ekonomika a management (6208T062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava povinně volitelný stu. plán
2003/2004 (M6208) Ekonomika a management (6208T086) Podniková ekonomika a management P čeština Ostrava povinně volitelný stu. plán
2003/2004 (M6209) Systémové inženýrství a informatika (6209T025) Systémové inženýrství a informatika P čeština Ostrava povinně volitelný stu. plán
2002/2003 (M6202) Hospodářská politika a správa (6210T004) Eurospráva (01) Eurospráva P čeština Ostrava 4 povinně volitelný stu. plán
2002/2003 (M6208) Ekonomika a management (6208T011) Ekonomika a právo v podnikání P čeština Ostrava 3 povinně volitelný stu. plán
2002/2003 (M6208) Ekonomika a management (6208T086) Podniková ekonomika a management P čeština Ostrava 4 povinně volitelný stu. plán
2002/2003 (M6208) Ekonomika a management (6208T062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava 3 povinně volitelný stu. plán
2002/2003 (M6208) Ekonomika a management (6208T037) Management (02) Management P čeština Ostrava 4 povinně volitelný stu. plán
2001/2002 (M6202) Hospodářská politika a správa (6210T004) Eurospráva (01) Eurospráva P čeština Ostrava 4 povinně volitelný stu. plán
2001/2002 (M6202) Hospodářská politika a správa (6202T040) Regionální rozvoj (01) Regionální rozvoj P čeština Ostrava 4 povinně volitelný stu. plán
2001/2002 (M6208) Ekonomika a management (6208T011) Ekonomika a právo v podnikání P čeština Ostrava 3 povinně volitelný stu. plán
2001/2002 (M6208) Ekonomika a management (6208T086) Podniková ekonomika a management P čeština Ostrava 4 povinně volitelný stu. plán
2001/2002 (M6208) Ekonomika a management (6208T062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava 3 povinně volitelný stu. plán
2001/2002 (M6208) Ekonomika a management (6208T037) Management (02) Management P čeština Ostrava 4 povinně volitelný stu. plán
2000/2001 (M6202) Hospodářská politika a správa (6210T004) Eurospráva (01) Eurospráva P čeština Ostrava 4 povinně volitelný stu. plán
2000/2001 (M6208) Ekonomika a management (6208T011) Ekonomika a právo v podnikání P čeština Ostrava 3 povinně volitelný stu. plán
2000/2001 (M6208) Ekonomika a management (6208T086) Podniková ekonomika a management P čeština Ostrava 4 povinně volitelný stu. plán
2000/2001 (M6208) Ekonomika a management (6208T062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava 3 povinně volitelný stu. plán
2000/2001 (M6208) Ekonomika a management (6208T037) Management (02) Management P čeština Ostrava 4 povinně volitelný stu. plán

Výskyt ve speciálních blocích

Název blokuAkademický rokForma studiaJazyk výuky RočníkZLTyp blokuVlastník bloku