115-0304/03 – Commercial Dealing (OBCHJ)

Gurantor departmentDepartment of ManagementCredits3
Subject guarantorprof. PhDr. Jiří Bláha, CSc.Subject version guarantorprof. PhDr. Jiří Bláha, CSc.
Study levelundergraduate or graduate
Study languageCzech
Year of introduction2005/2006Year of cancellation2007/2008
Intended for the facultiesEKFIntended for study typesBachelor
Instruction secured by
LoginNameTuitorTeacher giving lectures
BLA18 prof. PhDr. Jiří Bláha, CSc.
KRY04 Ing. Hana Krymláková, Ph.D.
MAN060 PhDr. Ing. Radim Maňák, Ph.D.
VIK011 Ing. Karel Vik
Extent of instruction for forms of study
Form of studyWay of compl.Extent
Full-time Credit 1+1

Subject aims expressed by acquired skills and competences

1. Explain fundamental terms, principles and tactics in current commercial dealing. 2. Identify factors that influence dealing efficiency and its successful conclusion in the light of long lasting cooperation. 3. Explain importance of specific items within dealing phases. 4. Understand merits of principal dealing and identify current dealing tactics and strategies. 5. Apprise of personal demands on efficient negotiator and provide ability to self assessment of personal dealing conditions. 6. Understand merits of interpersonal communication and identify important factors that influence communication efficiency. 7. Identify variant demands on intercultural dealing within various countries.

Teaching methods

Lectures
Tutorials
Project work
Other activities

Summary

The negotiation as one part of commercial communication. Interpersonal communication with the aim of a reciprocal benefit achievement. Commercial deal phases. Commercial deal methods and techniques. Skill development for commercial deal. Culturally conditional disparities in commercial deal.

Compulsory literature:

LAWS, Anne. Negotiations. Oxford: Summertown Publishing, 2000. ISBN 13-978-1902741246. TRACY, Brian. Advanced Selling Strategie. Simon and Schuster, 1995. ISBN 10-0743539168.

Recommended literature:

BOREC, Tomáš. Manažéri na cudzom parkete: Ako prekonávat nástrahy interkultúrnej komunikácie. Bratislava: Neopublic Porter Novelli, 2009. ISBN 978-80-970227-5-4. URY, William. Jak překonat nesouhlas: zásady vyjednávání s lidmi, s nimiž nelze vyjednávat. Praha: Management Press, 2008. ISBN 978-80-7261-192-8.

Way of continuous check of knowledge in the course of semester

E-learning

Další požadavky na studenta

Prerequisities

Subject has no prerequisities.

Co-requisities

Subject has no co-requisities.

Subject syllabus:

1. Obchodní jednání - Vymezení. - Základní strategie. - Základní pojmy. 2. Fáze obchodního jednání (příprava na jednání, vyjednávání, dohoda) - Příprava na jednání. - Příprava strategie vyjednávání. - Zahájení jednání a prezentace firmy a produktu. - Vytváření porozumění. - Dohoda. - Uzavření jednání. 3. Taktiky a strategie obchodního jednání - Konvenční taktiky, nekonvenční taktiky. - Příprava, příp. obrana proti manipulativním taktikám. 4. Principiální jednání a jednání v případě nesouhlasu - Zásady principiálního vyjednávání. - Postup při vyjednávání s agresivním partnerem, s partnerem, který využívá manipulativní formy jednání. - Konfliktní vyjednávání. 5. Osobnostní nároky na vyjednavače - Asertivní jednání a transakční analýza ve vztahu k vyjednávání. - Klíčové interpersonální vlastnosti a jejich vliv na vyjednávání. - Souhrn nároků na osobnost úspěšného vyjednavače. 6. Organizace práce obchodního manažera - Řízení času, rozlišování priorit, plánování. - Delegování pravomocí. 7. Jednání v jiných kulturních podmínkách. Interkulturální vyjednávání s ohledem na země EU. 8. Interpersonální komunikace - základ obchodního jednání a vyjednávání - Komunikační model. - Verbální a neverbální komunikace. - Návrhy na zdokonalení komunikace. - Komunikační formy a metody, jejich výhody a nevýhody. - Komunikační plán. - Komunikační dovednosti.

Conditions for subject completion

Full-time form (validity from: 1960/1961 Summer semester)
Task nameType of taskMax. number of points
(act. for subtasks)
Min. number of points
Exercises evaluation Credit 85 (85) 0
        Project Project 85  0
Mandatory attendence parzicipation:

Show history

Occurrence in study plans

Academic yearProgrammeField of studySpec.FormStudy language Tut. centreYearWSType of duty
2006/2007 (M6202) Economic Policy and Administration (6202T040) Regional Development (01) Regional Development P Czech Ostrava 4 Choice-compulsory study plan
2006/2007 (B6209) Systems Engineering and Informatics (6209R001) Applied Informatics (00) Applied Informatics P Czech Ostrava 3 Choice-compulsory study plan
2006/2007 (N6208) Economics and Management (6208T020) Business Economics (00) Business Economics P Czech Ostrava 1 Choice-compulsory study plan
2006/2007 (M6208) Business and Management (6208T086) Enterprise Economics and Management P Czech Ostrava 4 Choice-compulsory study plan
2006/2007 (B6208) Economics and Management (6208R062) Marketing and Business (01) Marketing and Business P Czech Ostrava 2 Compulsory study plan
2006/2007 (N6208) Economics and Management (6208T037) Management P Czech Ostrava 1 Choice-compulsory study plan
2006/2007 (B6209) Systems Engineering and Informatics (6209R001) Applied Informatics (01) Applied Infomatics P Czech Valašské Meziříčí 3 Choice-compulsory study plan
2006/2007 (M6208) Business and Management (6208T037) Management (02) Management P Czech Ostrava 4 Choice-compulsory study plan
2006/2007 (N6202) Economic Policy and Administration (6202T040) Regional Development (00) Regional Development P Czech Ostrava 1 Choice-compulsory study plan

Occurrence in special blocks

Block nameAcademic yearForm of studyStudy language YearWSType of blockBlock owner