115-0304/03 – Obchodní jednání (OBCHJ)

Garantující katedraKatedra managementuKredity3
Garant předmětuprof. PhDr. Jiří Bláha, CSc.Garant verze předmětuprof. PhDr. Jiří Bláha, CSc.
Úroveň studiapregraduální nebo graduálníPovinnostpovinně volitelný
Ročník4Semestrletní
Jazyk výukyčeština
Rok zavedení2005/2006Rok zrušení2007/2008
Určeno pro fakultyEKFUrčeno pro typy studiabakalářské
Výuku zajišťuje
Os. čís.JménoCvičícíPřednášející
BLA18 prof. PhDr. Jiří Bláha, CSc.
KRY04 Ing. Hana Krymláková, Ph.D.
MAN060 PhDr. Ing. Radim Maňák, Ph.D.
VIK011 Ing. Karel Vik
Rozsah výuky pro formy studia
Forma studiaZp.zak.Rozsah
prezenční Zápočet 1+1

Cíle předmětu vyjádřené dosaženými dovednostmi a kompetencemi

1. Objasnit základní pojmy, principy a taktiky v současném obchodním jednání. 2. Identifikovat faktory ovlivňující efektivnost vyjednávání a jeho úspěšné zakončení s ohledem na dlouhodobou spolupráci. 3. Vysvětlit specifické prvky jednotlivých fází obchodního jednání a jejich význam. 4. Pochopit podstatu principiálního vyjednávání a identifikovat současné taktiky a strategie využívané při obchodních jednáních. 5. Seznámit s osobnostními nároky na efektivního vyjednávače a poskytnout možnost vlastního zhodnocení osobnostních předpokladů pro vyjednávání. 6. Porozumět podstatě interpersonální komunikace a identifikovat důležité faktory, jež ovlivňují efektivnost komunikace. 7. Identifikovat variantní požadavky na interkulturální vyjednávání v různých zemích světa.

Vyučovací metody

Přednášky
Cvičení (v učebně)
Projekt
Ostatní aktivity

Anotace

Vyjednávání jako součást obchodní komunikace. Interpersonální komunikace s cílem dosažení oboustranného prospěchu. Fáze obchodního jednání. Metody a techniky obchodního jednání. Rozvoj dovedností pro obchodní jednání. Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním jednání.

Povinná literatura:

COHEN, Herb. Umění vyjednávat - jak dostaneš to, co chceš. Praha: Pragma, 1998. ISBN: 80-7205-613-1. FISHER, Roger, URY, William and Bruce PATTON. Jak dosáhnout souhlasu: Zásady úspěšného vyjednávání. Praha: Management Press, 2011. ISBN 978-80-7261-226. FORSYTH, Patrick. Vyjednávání. Praha: Portál, 2007. ISBN 80-247-1591-0. FRENCH, Astrid. Umění vyjednávat: prověřte si své dovednosti, odhalte přednosti a slabiny, vytvořte si osobní výkonnostní tréninkový plán. Frýdek-Místek: Alpress, 2006. ISBN 80-7362-289-0. GULLOVÁ, Soňa. Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol. Praha: Grada, 2011. ISBN 978-80-247-3777-5. KHELEROVÁ, Vladimíra. Komunikační a obchodní dovednosti manažera. Praha: Grada, 2010. ISBN 978-80-247-3566-5. OLIVER, David. Jak uspět při vyjednávání. Brno: Management Press, 2006. ISBN 80-251-0686-1. SCHRANNER, Matthias. Umění vyjednávat a přesvědčit v obtížných situacích. Praha: Grada, 2011. ISBN 978-80-247-3609-9.

Doporučená literatura:

BOREC, Tomáš. Manažéri na cudzom parkete: Ako prekonávat nástrahy interkultúrnej komunikácie. Bratislava: Neopublic Porter Novelli, 2009. ISBN 978-80-970227-5-4. URY, William. Jak překonat nesouhlas: zásady vyjednávání s lidmi, s nimiž nelze vyjednávat. Praha: Management Press, 2008. ISBN 978-80-7261-192-8.

Forma způsobu ověření studijních výsledků a další požadavky na studenta

E-learning

Další požadavky na studenta

Prerekvizity

Předmět nemá žádné prerekvizity.

Korekvizity

Předmět nemá žádné korekvizity.

Osnova předmětu

1. Obchodní jednání - Vymezení. - Základní strategie. - Základní pojmy. 2. Fáze obchodního jednání (příprava na jednání, vyjednávání, dohoda) - Příprava na jednání. - Příprava strategie vyjednávání. - Zahájení jednání a prezentace firmy a produktu. - Vytváření porozumění. - Dohoda. - Uzavření jednání. 3. Taktiky a strategie obchodního jednání - Konvenční taktiky, nekonvenční taktiky. - Příprava, příp. obrana proti manipulativním taktikám. 4. Principiální jednání a jednání v případě nesouhlasu - Zásady principiálního vyjednávání. - Postup při vyjednávání s agresivním partnerem, s partnerem, který využívá manipulativní formy jednání. - Konfliktní vyjednávání. 5. Osobnostní nároky na vyjednavače - Asertivní jednání a transakční analýza ve vztahu k vyjednávání. - Klíčové interpersonální vlastnosti a jejich vliv na vyjednávání. - Souhrn nároků na osobnost úspěšného vyjednavače. 6. Organizace práce obchodního manažera - Řízení času, rozlišování priorit, plánování. - Delegování pravomocí. 7. Jednání v jiných kulturních podmínkách. Interkulturální vyjednávání s ohledem na země EU. 8. Interpersonální komunikace - základ obchodního jednání a vyjednávání - Komunikační model. - Verbální a neverbální komunikace. - Návrhy na zdokonalení komunikace. - Komunikační formy a metody, jejich výhody a nevýhody. - Komunikační plán. - Komunikační dovednosti.

Podmínky absolvování předmětu

Prezenční forma (platnost od: 1960/1961 letní semestr)
Název úlohyTyp úlohyMax. počet bodů
(akt. za podúlohy)
Min. počet bodů
Zápočet Zápočet 85 (85) 0
        Projekt Projekt 85  0
Rozsah povinné účasti:

Zobrazit historii

Výskyt ve studijních plánech

Akademický rokProgramObor/spec.Spec.FormaJazyk výuky Konz. stř.RočníkZLTyp povinnosti
2006/2007 (M6202) Hospodářská politika a správa (6202T040) Regionální rozvoj (01) Regionální rozvoj P čeština Ostrava 4 povinně volitelný stu. plán
2006/2007 (B6209) Systémové inženýrství a informatika (6209R001) Aplikovaná informatika (00) Aplikovaná informatika P čeština Ostrava 3 povinně volitelný stu. plán
2006/2007 (N6208) Ekonomika a management (6208T020) Ekonomika podniku (00) Ekonomika podniku P čeština Ostrava 1 povinně volitelný stu. plán
2006/2007 (M6208) Ekonomika a management (6208T086) Podniková ekonomika a management P čeština Ostrava 4 povinně volitelný stu. plán
2006/2007 (B6208) Ekonomika a management (6208R062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava 2 povinný stu. plán
2006/2007 (N6208) Ekonomika a management (6208T037) Management P čeština Ostrava 1 povinně volitelný stu. plán
2006/2007 (B6209) Systémové inženýrství a informatika (6209R001) Aplikovaná informatika (01) Aplikovaná informatika P čeština Valašské Meziříčí 3 povinně volitelný stu. plán
2006/2007 (M6208) Ekonomika a management (6208T037) Management (02) Management P čeština Ostrava 4 povinně volitelný stu. plán
2006/2007 (N6202) Hospodářská politika a správa (6202T040) Regionální rozvoj (00) Regionální rozvoj P čeština Ostrava 1 povinně volitelný stu. plán

Výskyt ve speciálních blocích

Název blokuAkademický rokForma studiaJazyk výuky RočníkZLTyp blokuVlastník bloku