115-0304/03 – Commercial Dealing (OBCHJ)
Gurantor department | Department of Management | Credits | 3 |
Subject guarantor | prof. PhDr. Jiří Bláha, CSc. | Subject version guarantor | prof. PhDr. Jiří Bláha, CSc. |
Study level | undergraduate or graduate | Requirement | Choice-compulsory |
Year | 3 | Semester | winter |
| | Study language | Czech |
Year of introduction | 2005/2006 | Year of cancellation | 2007/2008 |
Intended for the faculties | EKF | Intended for study types | Bachelor |
Subject aims expressed by acquired skills and competences
1. Explain fundamental terms, principles and tactics in current commercial dealing.
2. Identify factors that influence dealing efficiency and its successful conclusion in the light of long lasting cooperation.
3. Explain importance of specific items within dealing phases.
4. Understand merits of principal dealing and identify current dealing tactics and strategies.
5. Apprise of personal demands on efficient negotiator and provide ability to self assessment of personal dealing conditions.
6. Understand merits of interpersonal communication and identify important factors that influence communication efficiency.
7. Identify variant demands on intercultural dealing within various countries.
Teaching methods
Lectures
Tutorials
Project work
Other activities
Summary
The negotiation as one part of commercial communication. Interpersonal
communication with the aim of a reciprocal benefit achievement. Commercial
deal phases. Commercial deal methods and techniques. Skill development for
commercial deal. Culturally conditional disparities in commercial deal.
Compulsory literature:
LAWS, Anne. Negotiations. Oxford: Summertown Publishing, 2000. ISBN 13-978-1902741246.
TRACY, Brian. Advanced Selling Strategie. Simon and Schuster, 1995. ISBN 10-0743539168.
Recommended literature:
Way of continuous check of knowledge in the course of semester
E-learning
Other requirements
Prerequisities
Subject has no prerequisities.
Co-requisities
Subject has no co-requisities.
Subject syllabus:
1. Obchodní jednání
- Vymezení.
- Základní strategie.
- Základní pojmy.
2. Fáze obchodního jednání (příprava na jednání, vyjednávání, dohoda)
- Příprava na jednání.
- Příprava strategie vyjednávání.
- Zahájení jednání a prezentace firmy a produktu.
- Vytváření porozumění.
- Dohoda.
- Uzavření jednání.
3. Taktiky a strategie obchodního jednání
- Konvenční taktiky, nekonvenční taktiky.
- Příprava, příp. obrana proti manipulativním taktikám.
4. Principiální jednání a jednání v případě nesouhlasu
- Zásady principiálního vyjednávání.
- Postup při vyjednávání s agresivním partnerem, s partnerem, který
využívá manipulativní formy jednání.
- Konfliktní vyjednávání.
5. Osobnostní nároky na vyjednavače
- Asertivní jednání a transakční analýza ve vztahu k vyjednávání.
- Klíčové interpersonální vlastnosti a jejich vliv na vyjednávání.
- Souhrn nároků na osobnost úspěšného vyjednavače.
6. Organizace práce obchodního manažera
- Řízení času, rozlišování priorit, plánování.
- Delegování pravomocí.
7. Jednání v jiných kulturních podmínkách. Interkulturální vyjednávání s
ohledem na země EU.
8. Interpersonální komunikace - základ obchodního jednání a vyjednávání
- Komunikační model.
- Verbální a neverbální komunikace.
- Návrhy na zdokonalení komunikace.
- Komunikační formy a metody, jejich výhody a nevýhody.
- Komunikační plán.
- Komunikační dovednosti.
Conditions for subject completion
Occurrence in study plans
Occurrence in special blocks
Assessment of instruction
Předmět neobsahuje žádné hodnocení.