115-0304/07 – Obchodní jednání (OBCHJ)
| Garantující katedra | Katedra managementu | Kredity | 3 |
| Garant předmětu | prof. PhDr. Jiří Bláha, CSc. | Garant verze předmětu | prof. PhDr. Jiří Bláha, CSc. |
| Úroveň studia | pregraduální nebo graduální | Povinnost | povinně volitelný |
| Ročník | 1 | Semestr | letní |
| | Jazyk výuky | čeština |
| Rok zavedení | 2009/2010 | Rok zrušení | 2011/2012 |
| Určeno pro fakulty | EKF | Určeno pro typy studia | navazující magisterské, bakalářské |
Cíle předmětu vyjádřené dosaženými dovednostmi a kompetencemi
1. Objasnit základní pojmy, principy a taktiky v současném obchodním jednání.
2. Identifikovat faktory ovlivňující efektivnost vyjednávání a jeho úspěšné zakončení s ohledem na dlouhodobou spolupráci.
3. Vysvětlit specifické prvky jednotlivých fází obchodního jednání a jejich význam.
4. Pochopit podstatu principiálního vyjednávání a identifikovat současné taktiky a strategie využívané při obchodních jednáních.
5. Seznámit s osobnostními nároky na efektivního vyjednávače a poskytnout možnost vlastního zhodnocení osobnostních předpokladů pro vyjednávání.
6. Porozumět podstatě interpersonální komunikace a identifikovat důležité faktory, jež ovlivňují efektivnost komunikace.
7. Identifikovat variantní požadavky na interkulturální vyjednávání v různých zemích světa.
Vyučovací metody
Přednášky
Cvičení (v učebně)
Projekt
Ostatní aktivity
Anotace
Vyjednávání jako součást obchodní komunikace. Interpersonální komunikace s
cílem dosažení oboustranného prospěchu. Fáze obchodního jednání. Metody a
techniky obchodního jednání. Rozvoj dovedností pro obchodní jednání. Kulturně
podmíněné rozdíly v obchodním jednání.
Povinná literatura:
Doporučená literatura:
Další studijní materiály
Forma způsobu ověření studijních výsledků a další požadavky na studenta
Kontrola znalostí studentů, stejně tak jako schopností uplatnit nabyté poznatky z oblasti obchodního jednání, bude prováděna průběžně v rámci seminářů s použitím variantních výukových a testovacích metod.
E-learning
Další požadavky na studenta
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Prerekvizity
Předmět nemá žádné prerekvizity.
Korekvizity
Předmět nemá žádné korekvizity.
Osnova předmětu
1. Obchodní jednání
- Vymezení.
- Základní strategie.
- Základní pojmy.
2. Fáze obchodního jednání (příprava na jednání, vyjednávání, dohoda)
- Příprava na jednání.
- Příprava strategie vyjednávání.
- Zahájení jednání a prezentace firmy a produktu.
- Vytváření porozumění.
- Dohoda.
- Uzavření jednání.
3. Taktiky a strategie obchodního jednání
- Konvenční taktiky, nekonvenční taktiky.
- Příprava, příp. obrana proti manipulativním taktikám.
4. Principiální jednání a jednání v případě nesouhlasu
- Zásady principiálního vyjednávání.
- Postup při vyjednávání s agresivním partnerem, s partnerem, který
využívá manipulativní formy jednání.
- Konfliktní vyjednávání.
5. Osobnostní nároky na vyjednavače
- Asertivní jednání a transakční analýza ve vztahu k vyjednávání.
- Klíčové interpersonální vlastnosti a jejich vliv na vyjednávání.
- Souhrn nároků na osobnost úspěšného vyjednavače.
6. Organizace práce obchodního manažera
- Řízení času, rozlišování priorit, plánování.
- Delegování pravomocí.
7. Jednání v jiných kulturních podmínkách. Interkulturální vyjednávání s
ohledem na země EU.
8. Interpersonální komunikace - základ obchodního jednání a vyjednávání
- Komunikační model.
- Verbální a neverbální komunikace.
- Návrhy na zdokonalení komunikace.
- Komunikační formy a metody, jejich výhody a nevýhody.
- Komunikační plán.
- Komunikační dovednosti.
Podmínky absolvování předmětu
Výskyt ve studijních plánech
Výskyt ve speciálních blocích
Hodnocení Výuky