115-0404/02 – Obchodní jednání (OBJ)

Garantující katedra	Katedra managementu	Kredity	3
Garant předmětu	prof. PhDr. Jiří Bláha, CSc.	Garant verze předmětu	prof. PhDr. Jiří Bláha, CSc.
Úroveň studia	pregraduální nebo graduální	Povinnost	povinně volitelný
Ročník	1	Semestr	zimní
		Jazyk výuky	čeština
Rok zavedení	2009/2010	Rok zrušení	2011/2012
Určeno pro fakulty	EKF	Určeno pro typy studia	navazující magisterské

Výuku zajišťuje
Os. čís.	Jméno	Cvičící	Přednášející
BLA18	prof. PhDr. Jiří Bláha, CSc.
CER0037	PhDr. Ing. Martin Černek, Ph.D.
KRY04	Ing. Hana Krymláková, Ph.D.
MAT073	Ing. Lucja Matusiková, Ph.D.

Rozsah výuky pro formy studia
Forma studia	Zp.zak.	Rozsah
kombinovaná	Zápočet a zkouška	12+0

Cíle předmětu vyjádřené dosaženými dovednostmi a kompetencemi

1. Objasnit základní pojmy, principy a taktiky v současném obchodním jednání. 2. Identifikovat faktory ovlivňující efektivnost vyjednávání a jeho úspěšné zakončení s ohledem na dlouhodobou spolupráci. 3. Vysvětlit specifické prvky jednotlivých fází obchodního jednání a jejich význam. 4. Pochopit podstatu principiálního vyjednávání a identifikovat současné taktiky a strategie využívané při obchodních jednáních. 5. Seznámit s osobnostními nároky na efektivního vyjednávače a poskytnout možnost vlastního zhodnocení osobnostních předpokladů pro vyjednávání. 6. Porozumět podstatě interpersonální komunikace a identifikovat důležité faktory, jež ovlivňují efektivnost komunikace. 7. Identifikovat variantní požadavky na interkulturální vyjednávání v různých zemích světa.

Vyučovací metody

Přednášky
Cvičení (v učebně)
Projekt
Ostatní aktivity

Anotace

Vyjednávání jako součást obchodní komunikace. Interpersonální komunikace s cílem dosažení oboustranného prospěchu. Fáze obchodního jednání. Metody a techniky obchodního jednání. Rozvoj dovedností pro obchodní jednání. Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním jednání.

Povinná literatura:

COHEN, Herb. Umění vyjednávat - jak dostaneš to, co chceš. Praha: Pragma, 1998. ISBN: 80-7205-613-1. FISHER, Roger, URY, William and Bruce PATTON. Jak dosáhnout souhlasu: Zásady úspěšného vyjednávání. Praha: Management Press, 2011. ISBN 978-80-7261-226. FORSYTH, Patrick. Vyjednávání. Praha: Portál, 2007. ISBN 80-247-1591-0. FRENCH, Astrid. Umění vyjednávat: prověřte si své dovednosti, odhalte přednosti a slabiny, vytvořte si osobní výkonnostní tréninkový plán. Frýdek-Místek: Alpress, 2006. ISBN 80-7362-289-0. GULLOVÁ, Soňa. Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol. Praha: Grada, 2011. ISBN 978-80-247-3777-5. KHELEROVÁ, Vladimíra. Komunikační a obchodní dovednosti manažera. Praha: Grada, 2010. ISBN 978-80-247-3566-5. OLIVER, David. Jak uspět při vyjednávání. Brno: Management Press, 2006. ISBN 80-251-0686-1. SCHRANNER, Matthias. Umění vyjednávat a přesvědčit v obtížných situacích. Praha: Grada, 2011. ISBN 978-80-247-3609-9.

Doporučená literatura:

BOREC, Tomáš. Manažéri na cudzom parkete: Ako prekonávat nástrahy interkultúrnej komunikácie. Bratislava: Neopublic Porter Novelli, 2009. ISBN 978-80-970227-5-4. URY, William. Jak překonat nesouhlas: zásady vyjednávání s lidmi, s nimiž nelze vyjednávat. Praha: Management Press, 2008. ISBN 978-80-7261-192-8.

Forma způsobu ověření studijních výsledků a další požadavky na studenta

E-learning

Další požadavky na studenta

Prerekvizity

Předmět nemá žádné prerekvizity.

Korekvizity

Předmět nemá žádné korekvizity.

Osnova předmětu

1. Obchodní jednání - Vymezení. - Základní strategie. - Základní pojmy. 2. Fáze obchodního jednání (příprava na jednání, vyjednávání, dohoda) - Příprava na jednání. - Příprava strategie vyjednávání. - Zahájení jednání a prezentace firmy a produktu. - Vytváření porozumění. - Dohoda. - Uzavření jednání. 3. Taktiky a strategie obchodního jednání - Konvenční taktiky, nekonvenční taktiky. - Příprava, příp. obrana proti manipulativním taktikám. 4. Principiální jednání a jednání v případě nesouhlasu - Zásady principiálního vyjednávání. - Postup při vyjednávání s agresivním partnerem, s partnerem, který využívá manipulativní formy jednání. - Konfliktní vyjednávání. 5. Osobnostní nároky na vyjednavače - Asertivní jednání a transakční analýza ve vztahu k vyjednávání. - Klíčové interpersonální vlastnosti a jejich vliv na vyjednávání. - Souhrn nároků na osobnost úspěšného vyjednavače. 6. Organizace práce obchodního manažera - Řízení času, rozlišování priorit, plánování. - Delegování pravomocí. 7. Jednání v jiných kulturních podmínkách. Interkulturální vyjednávání s ohledem na země EU. 8. Interpersonální komunikace - základ obchodního jednání a vyjednávání - Komunikační model. - Verbální a neverbální komunikace. - Návrhy na zdokonalení komunikace. - Komunikační formy a metody, jejich výhody a nevýhody. - Komunikační plán. - Komunikační dovednosti.

Podmínky absolvování předmětu

Kombinovaná forma (platnost od: 2009/2010 zimní semestr)

Název úlohy	Typ úlohy	Max. počet bodů (akt. za podúlohy)	Min. počet bodů	Max. počet pokusů
Zápočet a zkouška	Zápočet a zkouška	100 (30)	51
Zápočet	Zápočet	30 (30)	16	3
Zápočtová písemka	Písemka	30	16	3
Zkouška	Zkouška	(70)		3
Ústní zkouška	Ústní zkouška	70	0	3

Rozsah povinné účasti:

Zobrazit historii

Podmínky absolvování předmětu a účast na cvičeních v rámci ISP:

Zobrazit historii

Výskyt ve studijních plánech

Akademický rok	Program	Obor/spec.	Spec.	Zaměření	Forma	Jazyk výuky	Konz. stř.	Ročník	Z	L	Typ povinnosti
2009/2010	(N6208) Ekonomika a management	(6208T020) Ekonomika podniku	(02) Ekonomika podniku		K	čeština	Ostrava	1			povinně volitelný	stu. plán

Výskyt ve speciálních blocích

Název bloku	Akademický rok	Forma studia	Jazyk výuky	Ročník	Z	L	Typ bloku	Vlastník bloku

Hodnocení Výuky

2009/2010 zimní