116-0028/01 – Řízení prodeje ()
| Garantující katedra | Katedra marketingu a obchodu | Kredity | 4 |
| Garant předmětu | Ing. Milada Marhounová, Ph.D. | Garant verze předmětu | Ing. Milada Marhounová, Ph.D. |
| Úroveň studia | pregraduální nebo graduální | Povinnost | povinný |
| Ročník | 4 | Semestr | zimní |
| | Jazyk výuky | čeština |
| Rok zavedení | 1999/2000 | Rok zrušení | 2009/2010 |
| Určeno pro fakulty | EKF | Určeno pro typy studia | magisterské |
Cíle předmětu vyjádřené dosaženými dovednostmi a kompetencemi
Vyučovací metody
Anotace
Nosnou linií obsahového zaměření předmětu je prodej v marketingovém pojetí a
orientace na osobní prodej. Struktura přednášek respektuje metodu postupného
vývoje. Východiskem jsou specifické terminologické základy, osvětlení etického
paradigmatu v souvislosti s prodejem a vybrané teorie prodávání. Nosnými
pasážemi přednášek jsou jednak model prodejního jednání a jednak dynamický
model řízení osobního prodeje, který zahrnuje všechny fáze řízení prodeje.
Cvičení mají interaktivní charakter a soustřeďují se na aplikační postupy, na
praktická řešení prodejních problémů.
Povinná literatura:
Doporučená literatura:
Forma způsobu ověření studijních výsledků a další požadavky na studenta
E-learning
Další požadavky na studenta
Prerekvizity
Předmět nemá žádné prerekvizity.
Korekvizity
Předmět nemá žádné korekvizity.
Osnova předmětu
1. Osobní prodej, pojem a souvislosti, marketingové pojetí prodeje. Image,
povaha a role prodávání. Obsah řízení prodeje, role prodejce a role prodejního
manažera. Pozice prodeje v organizaci. Prostředí prodeje, klíčové aspekty,
informace pro prodejní činnost.
2. Vztah mezi prodejem a marketingem. Organizační souvislosti, dělba práce mezi
prodejem a marketingem, rozdíly mezi prodejem a marketingem, spolupráce prodeje
a marketingu.
3. Teorie prodávání, přístupy, východiska, rozdíly. Behaviorální teorie a
jejich využití. Kupní proces spotřebitelů a organizací, faktory vlivu a trendy.
Vliv a využití psychologických faktorů v teorii prodávání.
4. Etika a právo v prodeji. Paradigma podnikatelské a prodejní etiky. Externí
faktory paradigmatu. Vývoj etického chování organizací. Etické rozhodování v
prodeji. Etiketa a prodejní činnosti. Základní oblasti právní úpravy prodejních
aktivit.
5. Cyklus prodeje, definice, obsah, souvislosti. První etapa cyklu prodeje -
"prospecting". Zdroje a analýza potenciálních zákazníků. Druhá etapa cyklu
prodeje - "příprava". Obsah etapy, plánování, metodika.
6. Třetí etapa cyklu prodeje - "úvod do jednání". Pracovní a společenská rovina
vstupu do jednání, přístup prodejce, analýza metod pro zahájení prodejního
jednání.Čtvrtá etapa cyklu prodeje - "prezentace". Metody prezentace,
charakteristiky prodejního rozhovoru, cíle prezentace, prezentační mix.
7. Pátá etapa cyklu prodeje - "pokus o dohodu". Techniky, příklady, problémy.
Šestá a sedmá etapa cyklu prodeje "určení námitek" a "zodpovězení námitek".
Přístup prodejce k námitkám, strategie zvládání námitek.
8. Osmá a devátá etapa cyklu prodeje- "pokus o dohodu" a "dohoda". Kupní
signály zákazníka, návrh na uzavření dohody, uzavření obchodu (dohoda),
pravidla a techniky, nejčastější chyby při uzavírání dohody.
9. Desátá etapa cyklu prodeje - "vztahy po prodeji". Služby po prodeji,
penetrace zákazníka, hlavní faktory, postup při ztrátě zákazníka. Principy
vztahového prodeje. Práce s významným zákazníkem, budování vztahu, charakter
prodeje významnému zákazníkovi.
10. Strategické plánování osobního prodeje.Charakter a obsah strategie, postup
tvorby. Prodejní management. Obsah prodejního managementu, návaznosti na
marketingové řízení. Dynamický model řízení osobního prodeje, charakteristiky,
aplikace.
Podmínky absolvování předmětu
Výskyt ve studijních plánech
Výskyt ve speciálních blocích
Hodnocení Výuky
Předmět neobsahuje žádné hodnocení.