116-0028/01 – Řízení prodeje ()

Garantující katedraKatedra marketingu a obchoduKredity4
Garant předmětuIng. Milada Marhounová, Ph.D.Garant verze předmětuIng. Milada Marhounová, Ph.D.
Úroveň studiapregraduální nebo graduálníPovinnostpovinný
Ročník4Semestrzimní
Jazyk výukyčeština
Rok zavedení1999/2000Rok zrušení2009/2010
Určeno pro fakultyEKFUrčeno pro typy studiamagisterské
Rozsah výuky pro formy studia
Forma studiaZp.zak.Rozsah
prezenční Zápočet a zkouška 2+1

Cíle předmětu vyjádřené dosaženými dovednostmi a kompetencemi

Vyučovací metody

Anotace

Nosnou linií obsahového zaměření předmětu je prodej v marketingovém pojetí a orientace na osobní prodej. Struktura přednášek respektuje metodu postupného vývoje. Východiskem jsou specifické terminologické základy, osvětlení etického paradigmatu v souvislosti s prodejem a vybrané teorie prodávání. Nosnými pasážemi přednášek jsou jednak model prodejního jednání a jednak dynamický model řízení osobního prodeje, který zahrnuje všechny fáze řízení prodeje. Cvičení mají interaktivní charakter a soustřeďují se na aplikační postupy, na praktická řešení prodejních problémů.

Povinná literatura:

Doporučená literatura:

Forma způsobu ověření studijních výsledků a další požadavky na studenta

E-learning

Další požadavky na studenta

Prerekvizity

Předmět nemá žádné prerekvizity.

Korekvizity

Předmět nemá žádné korekvizity.

Osnova předmětu

1. Osobní prodej, pojem a souvislosti, marketingové pojetí prodeje. Image, povaha a role prodávání. Obsah řízení prodeje, role prodejce a role prodejního manažera. Pozice prodeje v organizaci. Prostředí prodeje, klíčové aspekty, informace pro prodejní činnost. 2. Vztah mezi prodejem a marketingem. Organizační souvislosti, dělba práce mezi prodejem a marketingem, rozdíly mezi prodejem a marketingem, spolupráce prodeje a marketingu. 3. Teorie prodávání, přístupy, východiska, rozdíly. Behaviorální teorie a jejich využití. Kupní proces spotřebitelů a organizací, faktory vlivu a trendy. Vliv a využití psychologických faktorů v teorii prodávání. 4. Etika a právo v prodeji. Paradigma podnikatelské a prodejní etiky. Externí faktory paradigmatu. Vývoj etického chování organizací. Etické rozhodování v prodeji. Etiketa a prodejní činnosti. Základní oblasti právní úpravy prodejních aktivit. 5. Cyklus prodeje, definice, obsah, souvislosti. První etapa cyklu prodeje - "prospecting". Zdroje a analýza potenciálních zákazníků. Druhá etapa cyklu prodeje - "příprava". Obsah etapy, plánování, metodika. 6. Třetí etapa cyklu prodeje - "úvod do jednání". Pracovní a společenská rovina vstupu do jednání, přístup prodejce, analýza metod pro zahájení prodejního jednání.Čtvrtá etapa cyklu prodeje - "prezentace". Metody prezentace, charakteristiky prodejního rozhovoru, cíle prezentace, prezentační mix. 7. Pátá etapa cyklu prodeje - "pokus o dohodu". Techniky, příklady, problémy. Šestá a sedmá etapa cyklu prodeje "určení námitek" a "zodpovězení námitek". Přístup prodejce k námitkám, strategie zvládání námitek. 8. Osmá a devátá etapa cyklu prodeje- "pokus o dohodu" a "dohoda". Kupní signály zákazníka, návrh na uzavření dohody, uzavření obchodu (dohoda), pravidla a techniky, nejčastější chyby při uzavírání dohody. 9. Desátá etapa cyklu prodeje - "vztahy po prodeji". Služby po prodeji, penetrace zákazníka, hlavní faktory, postup při ztrátě zákazníka. Principy vztahového prodeje. Práce s významným zákazníkem, budování vztahu, charakter prodeje významnému zákazníkovi. 10. Strategické plánování osobního prodeje.Charakter a obsah strategie, postup tvorby. Prodejní management. Obsah prodejního managementu, návaznosti na marketingové řízení. Dynamický model řízení osobního prodeje, charakteristiky, aplikace.

Podmínky absolvování předmětu

Prezenční forma (platnost od: 1960/1961 letní semestr)
Název úlohyTyp úlohyMax. počet bodů
(akt. za podúlohy)
Min. počet bodů
Zápočet a zkouška Zápočet a zkouška 100 (145) 51
        Zkouška Zkouška 100  0
        Zápočet Zápočet 45  0
Rozsah povinné účasti:

Zobrazit historii

Výskyt ve studijních plánech

Akademický rokProgramObor/spec.Spec.FormaJazyk výuky Konz. stř.RočníkZLTyp povinnosti
2006/2007 (M6208) Ekonomika a management (6208T062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava 4 povinný stu. plán
2005/2006 (M6208) Ekonomika a management (6208T062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava 4 povinný stu. plán
2004/2005 (M6208) Ekonomika a management (6208T062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava 4 povinný stu. plán
2003/2004 (M6208) Ekonomika a management (6208T062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava 4 povinný stu. plán
2002/2003 (M6208) Ekonomika a management (6208T062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava 4 povinný stu. plán
2001/2002 (M6208) Ekonomika a management (6208T062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava 4 povinný stu. plán
2000/2001 (M6208) Ekonomika a management (6208T062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava 4 povinný stu. plán

Výskyt ve speciálních blocích

Název blokuAkademický rokForma studiaJazyk výuky RočníkZLTyp blokuVlastník bloku