116-0028/01 – Sales Management ()
Gurantor department | Department of Marketing and Business | Credits | 4 |
Subject guarantor | Ing. Milada Marhounová, Ph.D. | Subject version guarantor | Ing. Milada Marhounová, Ph.D. |
Study level | undergraduate or graduate | Requirement | Compulsory |
Year | 4 | Semester | winter |
| | Study language | Czech |
Year of introduction | 1999/2000 | Year of cancellation | 2009/2010 |
Intended for the faculties | EKF | Intended for study types | Master |
Subject aims expressed by acquired skills and competences
Teaching methods
Summary
The aim of the course is to provide students with an understanding of sales
activities. There are two outcomes of the course: students are acquainted
with launching sales activities, their roles in a firm, with the system of
management and various types of sales activities training in planning and
practising sales activities.
Compulsory literature:
Recommended literature:
Way of continuous check of knowledge in the course of semester
E-learning
Other requirements
Prerequisities
Subject has no prerequisities.
Co-requisities
Subject has no co-requisities.
Subject syllabus:
1. Osobní prodej, pojem a souvislosti, marketingové pojetí prodeje. Image,
povaha a role prodávání. Obsah řízení prodeje, role prodejce a role prodejního
manažera. Pozice prodeje v organizaci. Prostředí prodeje, klíčové aspekty,
informace pro prodejní činnost.
2. Vztah mezi prodejem a marketingem. Organizační souvislosti, dělba práce mezi
prodejem a marketingem, rozdíly mezi prodejem a marketingem, spolupráce prodeje
a marketingu.
3. Teorie prodávání, přístupy, východiska, rozdíly. Behaviorální teorie a
jejich využití. Kupní proces spotřebitelů a organizací, faktory vlivu a trendy.
Vliv a využití psychologických faktorů v teorii prodávání.
4. Etika a právo v prodeji. Paradigma podnikatelské a prodejní etiky. Externí
faktory paradigmatu. Vývoj etického chování organizací. Etické rozhodování v
prodeji. Etiketa a prodejní činnosti. Základní oblasti právní úpravy prodejních
aktivit.
5. Cyklus prodeje, definice, obsah, souvislosti. První etapa cyklu prodeje -
"prospecting". Zdroje a analýza potenciálních zákazníků. Druhá etapa cyklu
prodeje - "příprava". Obsah etapy, plánování, metodika.
6. Třetí etapa cyklu prodeje - "úvod do jednání". Pracovní a společenská rovina
vstupu do jednání, přístup prodejce, analýza metod pro zahájení prodejního
jednání.Čtvrtá etapa cyklu prodeje - "prezentace". Metody prezentace,
charakteristiky prodejního rozhovoru, cíle prezentace, prezentační mix.
7. Pátá etapa cyklu prodeje - "pokus o dohodu". Techniky, příklady, problémy.
Šestá a sedmá etapa cyklu prodeje "určení námitek" a "zodpovězení námitek".
Přístup prodejce k námitkám, strategie zvládání námitek.
8. Osmá a devátá etapa cyklu prodeje- "pokus o dohodu" a "dohoda". Kupní
signály zákazníka, návrh na uzavření dohody, uzavření obchodu (dohoda),
pravidla a techniky, nejčastější chyby při uzavírání dohody.
9. Desátá etapa cyklu prodeje - "vztahy po prodeji". Služby po prodeji,
penetrace zákazníka, hlavní faktory, postup při ztrátě zákazníka. Principy
vztahového prodeje. Práce s významným zákazníkem, budování vztahu, charakter
prodeje významnému zákazníkovi.
10. Strategické plánování osobního prodeje.Charakter a obsah strategie, postup
tvorby. Prodejní management. Obsah prodejního managementu, návaznosti na
marketingové řízení. Dynamický model řízení osobního prodeje, charakteristiky,
aplikace.
Conditions for subject completion
Occurrence in study plans
Occurrence in special blocks
Assessment of instruction
Předmět neobsahuje žádné hodnocení.