116-0028/01 – Sales Management ()

Gurantor departmentDepartment of Marketing and BusinessCredits4
Subject guarantorIng. Milada Marhounová, Ph.D.Subject version guarantorIng. Milada Marhounová, Ph.D.
Study levelundergraduate or graduateRequirementCompulsory
Year4Semesterwinter
Study languageCzech
Year of introduction1999/2000Year of cancellation2009/2010
Intended for the facultiesEKFIntended for study typesMaster
Extent of instruction for forms of study
Form of studyWay of compl.Extent
Full-time Credit and Examination 2+1

Subject aims expressed by acquired skills and competences

Teaching methods

Summary

The aim of the course is to provide students with an understanding of sales activities. There are two outcomes of the course: students are acquainted with launching sales activities, their roles in a firm, with the system of management and various types of sales activities training in planning and practising sales activities.

Compulsory literature:

Recommended literature:

Way of continuous check of knowledge in the course of semester

E-learning

Other requirements

Prerequisities

Subject has no prerequisities.

Co-requisities

Subject has no co-requisities.

Subject syllabus:

1. Osobní prodej, pojem a souvislosti, marketingové pojetí prodeje. Image, povaha a role prodávání. Obsah řízení prodeje, role prodejce a role prodejního manažera. Pozice prodeje v organizaci. Prostředí prodeje, klíčové aspekty, informace pro prodejní činnost. 2. Vztah mezi prodejem a marketingem. Organizační souvislosti, dělba práce mezi prodejem a marketingem, rozdíly mezi prodejem a marketingem, spolupráce prodeje a marketingu. 3. Teorie prodávání, přístupy, východiska, rozdíly. Behaviorální teorie a jejich využití. Kupní proces spotřebitelů a organizací, faktory vlivu a trendy. Vliv a využití psychologických faktorů v teorii prodávání. 4. Etika a právo v prodeji. Paradigma podnikatelské a prodejní etiky. Externí faktory paradigmatu. Vývoj etického chování organizací. Etické rozhodování v prodeji. Etiketa a prodejní činnosti. Základní oblasti právní úpravy prodejních aktivit. 5. Cyklus prodeje, definice, obsah, souvislosti. První etapa cyklu prodeje - "prospecting". Zdroje a analýza potenciálních zákazníků. Druhá etapa cyklu prodeje - "příprava". Obsah etapy, plánování, metodika. 6. Třetí etapa cyklu prodeje - "úvod do jednání". Pracovní a společenská rovina vstupu do jednání, přístup prodejce, analýza metod pro zahájení prodejního jednání.Čtvrtá etapa cyklu prodeje - "prezentace". Metody prezentace, charakteristiky prodejního rozhovoru, cíle prezentace, prezentační mix. 7. Pátá etapa cyklu prodeje - "pokus o dohodu". Techniky, příklady, problémy. Šestá a sedmá etapa cyklu prodeje "určení námitek" a "zodpovězení námitek". Přístup prodejce k námitkám, strategie zvládání námitek. 8. Osmá a devátá etapa cyklu prodeje- "pokus o dohodu" a "dohoda". Kupní signály zákazníka, návrh na uzavření dohody, uzavření obchodu (dohoda), pravidla a techniky, nejčastější chyby při uzavírání dohody. 9. Desátá etapa cyklu prodeje - "vztahy po prodeji". Služby po prodeji, penetrace zákazníka, hlavní faktory, postup při ztrátě zákazníka. Principy vztahového prodeje. Práce s významným zákazníkem, budování vztahu, charakter prodeje významnému zákazníkovi. 10. Strategické plánování osobního prodeje.Charakter a obsah strategie, postup tvorby. Prodejní management. Obsah prodejního managementu, návaznosti na marketingové řízení. Dynamický model řízení osobního prodeje, charakteristiky, aplikace.

Conditions for subject completion

Full-time form (validity from: 1960/1961 Summer semester)
Task nameType of taskMax. number of points
(act. for subtasks)
Min. number of pointsMax. počet pokusů
Exercises evaluation and Examination Credit and Examination 100 (145) 51 3
        Examination Examination 100  0 3
        Exercises evaluation Credit 45  0 3
Mandatory attendence participation:

Show history

Conditions for subject completion and attendance at the exercises within ISP:

Show history

Occurrence in study plans

Academic yearProgrammeBranch/spec.Spec.ZaměřeníFormStudy language Tut. centreYearWSType of duty
2006/2007 (M6208) Business and Management (6208T062) Marketing and Business (01) Marketing and Business P Czech Ostrava 4 Compulsory study plan
2005/2006 (M6208) Business and Management (6208T062) Marketing and Business (01) Marketing and Business P Czech Ostrava 4 Compulsory study plan
2004/2005 (M6208) Business and Management (6208T062) Marketing and Business (01) Marketing and Business P Czech Ostrava 4 Compulsory study plan
2003/2004 (M6208) Business and Management (6208T062) Marketing and Business (01) Marketing and Business P Czech Ostrava 4 Compulsory study plan
2002/2003 (M6208) Business and Management (6208T062) Marketing and Business (01) Marketing and Business P Czech Ostrava 4 Compulsory study plan
2001/2002 (M6208) Business and Management (6208T062) Marketing and Business (01) Marketing and Business P Czech Ostrava 4 Compulsory study plan
2000/2001 (M6208) Business and Management (6208T062) Marketing and Business (01) Marketing and Business P Czech Ostrava 4 Compulsory study plan

Occurrence in special blocks

Block nameAcademic yearForm of studyStudy language YearWSType of blockBlock owner

Assessment of instruction

Předmět neobsahuje žádné hodnocení.