116-0322/01 – Řízení prodeje (RP)

Garantující katedraKatedra marketingu a obchoduKredity3
Garant předmětuIng. Milada Marhounová, Ph.D.Garant verze předmětuIng. Milada Marhounová, Ph.D.
Úroveň studiapregraduální nebo graduálníPovinnostpovinný
Ročník1Semestrzimní
Jazyk výukyčeština
Rok zavedení2004/2005Rok zrušení2009/2010
Určeno pro fakultyEKFUrčeno pro typy studianavazující magisterské
Výuku zajišťuje
Os. čís.JménoCvičícíPřednášející
MAR35 Ing. Milada Marhounová, Ph.D.
Rozsah výuky pro formy studia
Forma studiaZp.zak.Rozsah
prezenční Zápočet a zkouška 2+1

Cíle předmětu vyjádřené dosaženými dovednostmi a kompetencemi

Smysl výuky předmětu Řízení prodeje je deklarován jako (1) poznání, uspořádání a kategorizace teoretických a praktických poznatků z dané oblasti, a dále jako (2) využívání vědomostí z jiných disciplín a jejich modifikace pro oblast Řízení prodeje. Penzum představovaných informací zahrnuje jak poznatky již sumarizované a generalizované, tak rovněž poznatky nově formulované. Hlavním účelem je syntéza uvedených vědomostí a poznatků pro potřeby řízení a provádění osobního prodeje.

Vyučovací metody

Anotace

Nosnou linií obsahového zaměření předmětu je prodej v marketingovém pojetí a orientace na osobní prodej. Struktura přednášek respektuje metodu postupného vývoje. Východiskem jsou specifické terminologické základy, osvětlení etického paradigmatu v souvislosti s prodejem a vybrané teorie prodávání. Nosnými pasážemi přednášek jsou jednak model prodejního jednání a jednak dynamický model řízení osobního prodeje, který zahrnuje všechny fáze řízení prodeje. Cvičení mají interaktivní charakter a soustřeďují se na aplikační postupy, na praktická řešení prodejních problémů.

Povinná literatura:

DOHNAL, J. Řízení vztahů se zákazníky:procesy, pracovníci, technologie. Praha. Grada Publishing. 2002. 161s. ISBN 80-247-0401-3. FUTRELL, Ch. Fundamentals of Selling. 6th. ed. IRWIN 2000. 600 s. ISBN 0-07--111588-9. JOBBER, D. - LANCASTER, G. Selling and Sales Management. 4th ed. Pitman Publishing 1997. 427 p. ISBN 0-273-62592-6. JOBBER, D. a LANCASTER, G. Management prodeje. Přel. V. Jungmann. Praha. Computer Press, 2001. 431 s. ISBN 80-7226-533-4. KOTLER, Ph. Marketing Management. 10. rozšířené vyd. Přel. V. Dolanský a S. Jurnečka. Praha: GRADA Publishing., 2001. 719 s. ISBN 80-247-0016-6.

Doporučená literatura:

ČERNÝ, V. Prodejní techniky. Brno: Computer Press 2003. 470 s. ISBN 80-251-0032-4. KOCH, R. Pravidlo 80/20. Přel. J. Novotná. Praha: MANAGEMENT PRESS 1999. 233 s. ISBN 80-7261-008-2. TELLIS, G. Reklama a podpora prodeje. Přel. L. Janečková, D. Janečka, a M. Třaskalík. Praha: GRADA Publishing, 2000. 593 s. ISBN80-7169-997-7.

Forma způsobu ověření studijních výsledků a další požadavky na studenta

E-learning

Další požadavky na studenta

Prerekvizity

Předmět nemá žádné prerekvizity.

Korekvizity

Předmět nemá žádné korekvizity.

Osnova předmětu

1. Osobní prodej, pojem a souvislosti, marketingové pojetí prodeje. Image, povaha a role prodávání. Obsah řízení prodeje, role prodejce a role prodejního manažera. Pozice prodeje v organizaci. Prostředí prodeje, klíčové aspekty, informace pro prodejní činnost.2. Vztah mezi prodejem a marketingem. Organizační souvislosti, dělba práce mezi prodejem a marketingem, rozdíly mezi prodejem a marketingem, spolupráce prodeje a marketingu.3. Teorie prodávání, přístupy, východiska, rozdíly. Behaviorální teorie a jejich využití. Kupní proces spotřebitelů a organizací, faktory vlivu a trendy. Vliv a využití psychologických faktorů v teorii prodávání.4. Etika a právo v prodeji. Paradigma podnikatelské a prodejní etiky. Externí faktory paradigmatu. Vývoj etického chování organizací. Etické rozhodování v prodeji. Etiketa a prodejní činnosti. Základní oblasti právní úpravy prodejních aktivit.5. Cyklus prodeje, definice, obsah, souvislosti. První etapa cyklu prodeje – „prospecting“. Zdroje a analýza potenciálních zákazníků. Druhá etapa cyklu prodeje – „příprava“. Obsah etapy, plánování, metodika.6. Třetí etapa cyklu prodeje – „úvod do jednání“. Pracovní a společenská rovina vstupu do jednání, přístup prodejce, analýza metod pro zahájení prodejního jednání.Čtvrtá etapa cyklu prodeje – „prezentace“. Metody prezentace, charakteristiky prodejního rozhovoru, cíle prezentace, prezentační mix.7. Pátá etapa cyklu prodeje – „pokus o dohodu“. Techniky, příklady, problémy. Šestá a sedmá etapa cyklu prodeje „určení námitek“ a „zodpovězení námitek“. Přístup prodejce k námitkám, strategie zvládání námitek.8. Osmá a devátá etapa cyklu prodeje- „pokus o dohodu“ a „dohoda“. Kupní signály zákazníka, návrh na uzavření dohody, uzavření obchodu (dohoda), pravidla a techniky, nejčastější chyby při uzavírání dohody.9. Desátá etapa cyklu prodeje – „vztahy po prodeji“. Služby po prodeji, penetrace zákazníka, hlavní faktory, postup při ztrátě zákazníka. Principy vztahového prodeje. Práce s významným zákazníkem, budování vztahu, charakter prodeje významnému zákazníkovi.10. Strategické plánování osobního prodeje.Charakter a obsah strategie, postup tvorby. Prodejní management. Obsah prodejního managementu, návaznosti na marketingové řízení. Dynamický model řízení osobního prodeje, charakteristiky, aplikace.11. Předpověď prodeje - hodnocení trhu, přístupy, proces předpovědi prodeje, metody výpočtů. Vztah k modelu. Alokace zdrojů prodeje: prodejní teritoria, plánování, pokrytí prodejními silami, rozpočet na prodejní aktivity. Vztah k modelu.12. Organizace osobního prodeje, postup tvorby, druhy organizačních struktur, vztah k modelu management mixu. Získávání a výběr pracovníků, postup při náboru, vztah k modelu management mixu.13. Vzdělávání a trénink, obsah a postup při tvorbě plánu, vztah k modelu management mixu. Odměňování a výdaje na prodejní síly, charakteristiky, tvorba a revize plánu, vztah k modelu.14. Motivace prodejních sil, diagnóza motivační situace, kroky při plánování, vztah k modelu. Hodnocení a kontrola, plán hodnocení a kontroly, vztah k modelu management mixu

Podmínky absolvování předmětu

Prezenční forma (platnost od: 1960/1961 letní semestr)
Název úlohyTyp úlohyMax. počet bodů
(akt. za podúlohy)
Min. počet bodů
Zápočet a zkouška Zápočet a zkouška 100 (100) 51
        Zápočet Zápočet 40 (40) 0
                Laboratorní práce Laboratorní práce 20  0
                Písemka Písemka 10  0
                Jiný typ úlohy Jiný typ úlohy 10  0
        Zkouška Zkouška 60 (60) 0
                Písemná zkouška Písemná zkouška 60  0
Rozsah povinné účasti:

Zobrazit historii

Výskyt ve studijních plánech

Akademický rokProgramObor/spec.Spec.ZaměřeníFormaJazyk výuky Konz. stř.RočníkZLTyp povinnosti
2008/2009 (N6208) Ekonomika a management (6208T062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava 1 povinný stu. plán
2007/2008 (N6208) Ekonomika a management (6208T062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava 1 povinný stu. plán
2006/2007 (N6208) Ekonomika a management (6208T062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava 1 povinný stu. plán
2005/2006 (N6208) Ekonomika a management (6208T062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava 1 povinný stu. plán
2004/2005 (N6208) Ekonomika a management (6208T062) Marketing a obchod (01) Marketing a obchod P čeština Ostrava 1 povinný stu. plán

Výskyt ve speciálních blocích

Název blokuAkademický rokForma studiaJazyk výuky RočníkZLTyp blokuVlastník bloku