116-0322/01 – Řízení prodeje (RP)
| Garantující katedra | Katedra marketingu a obchodu | Kredity | 3 |
| Garant předmětu | Ing. Milada Marhounová, Ph.D. | Garant verze předmětu | Ing. Milada Marhounová, Ph.D. |
| Úroveň studia | pregraduální nebo graduální | Povinnost | povinný |
| Ročník | 1 | Semestr | zimní |
| | Jazyk výuky | čeština |
| Rok zavedení | 2004/2005 | Rok zrušení | 2009/2010 |
| Určeno pro fakulty | EKF | Určeno pro typy studia | navazující magisterské |
Cíle předmětu vyjádřené dosaženými dovednostmi a kompetencemi
Smysl výuky předmětu Řízení prodeje je deklarován jako (1) poznání, uspořádání a kategorizace teoretických a praktických poznatků z dané oblasti, a dále jako (2) využívání vědomostí z jiných disciplín a jejich modifikace pro oblast Řízení prodeje.
Penzum představovaných informací zahrnuje jak poznatky již sumarizované a generalizované, tak rovněž poznatky nově formulované.
Hlavním účelem je syntéza uvedených vědomostí a poznatků pro potřeby řízení a provádění osobního prodeje.
Vyučovací metody
Anotace
Nosnou linií obsahového zaměření předmětu je prodej v marketingovém pojetí a orientace na osobní prodej. Struktura přednášek respektuje metodu postupného vývoje. Východiskem jsou specifické terminologické základy, osvětlení etického paradigmatu v souvislosti s prodejem a vybrané teorie prodávání. Nosnými pasážemi přednášek jsou jednak model prodejního jednání a jednak dynamický model řízení osobního prodeje, který zahrnuje všechny fáze řízení prodeje. Cvičení mají interaktivní charakter a soustřeďují se na aplikační postupy, na praktická řešení prodejních problémů.
Povinná literatura:
Doporučená literatura:
Forma způsobu ověření studijních výsledků a další požadavky na studenta
E-learning
Další požadavky na studenta
Prerekvizity
Předmět nemá žádné prerekvizity.
Korekvizity
Předmět nemá žádné korekvizity.
Osnova předmětu
1. Osobní prodej, pojem a souvislosti, marketingové pojetí prodeje.
Image,
povaha a role prodávání. Obsah řízení prodeje, role prodejce a role prodejního
manažera. Pozice prodeje v organizaci. Prostředí prodeje, klíčové aspekty,
informace pro prodejní činnost.2. Vztah mezi prodejem a marketingem.
Organizační souvislosti, dělba práce mezi prodejem a marketingem, rozdíly mezi
prodejem a marketingem, spolupráce prodeje a marketingu.3. Teorie
prodávání, přístupy, východiska, rozdíly. Behaviorální teorie a jejich
využití.
Kupní proces spotřebitelů a organizací, faktory vlivu a trendy. Vliv a využití
psychologických faktorů v teorii prodávání.4. Etika a právo v prodeji.
Paradigma podnikatelské a prodejní etiky. Externí faktory paradigmatu. Vývoj
etického chování organizací. Etické rozhodování v prodeji. Etiketa a prodejní
činnosti. Základní oblasti právní úpravy prodejních aktivit.5. Cyklus
prodeje,
definice, obsah, souvislosti. První etapa cyklu prodeje – „prospecting“.
Zdroje
a analýza potenciálních zákazníků. Druhá etapa cyklu prodeje – „příprava“.
Obsah etapy, plánování, metodika.6. Třetí etapa cyklu prodeje – „úvod do
jednání“. Pracovní a společenská rovina vstupu do jednání, přístup prodejce,
analýza metod pro zahájení prodejního jednání.Čtvrtá etapa cyklu prodeje –
„prezentace“. Metody prezentace, charakteristiky prodejního rozhovoru, cíle
prezentace, prezentační mix.7. Pátá etapa cyklu prodeje – „pokus o dohodu“.
Techniky, příklady, problémy. Šestá a sedmá etapa cyklu prodeje „určení
námitek“ a „zodpovězení námitek“. Přístup prodejce k námitkám, strategie
zvládání námitek.8. Osmá a devátá etapa cyklu prodeje- „pokus o dohodu“
a „dohoda“. Kupní signály zákazníka, návrh na uzavření dohody, uzavření
obchodu
(dohoda), pravidla a techniky, nejčastější chyby při uzavírání dohody.9.
Desátá etapa cyklu prodeje – „vztahy po prodeji“. Služby po prodeji,
penetrace zákazníka, hlavní faktory, postup při ztrátě zákazníka. Principy
vztahového prodeje. Práce s významným zákazníkem, budování vztahu, charakter
prodeje významnému zákazníkovi.10. Strategické plánování osobního
prodeje.Charakter a obsah strategie, postup tvorby. Prodejní management. Obsah
prodejního managementu, návaznosti na marketingové řízení. Dynamický model
řízení osobního prodeje, charakteristiky, aplikace.11. Předpověď prodeje -
hodnocení trhu, přístupy, proces předpovědi prodeje, metody výpočtů. Vztah
k
modelu. Alokace zdrojů prodeje: prodejní teritoria, plánování, pokrytí
prodejními silami, rozpočet na prodejní aktivity. Vztah k modelu.12.
Organizace osobního prodeje, postup tvorby, druhy organizačních struktur,
vztah
k modelu management mixu. Získávání a výběr pracovníků, postup při náboru,
vztah k modelu management mixu.13. Vzdělávání a trénink, obsah a postup při
tvorbě plánu, vztah k modelu management mixu. Odměňování a výdaje na prodejní
síly, charakteristiky, tvorba a revize plánu, vztah k modelu.14. Motivace
prodejních sil, diagnóza motivační situace, kroky při plánování, vztah k
modelu. Hodnocení a kontrola, plán hodnocení a kontroly, vztah k modelu
management mixu
Podmínky absolvování předmětu
Výskyt ve studijních plánech
Výskyt ve speciálních blocích
Hodnocení Výuky
Předmět neobsahuje žádné hodnocení.