116-0322/01 – Sales Management (RP)
Gurantor department | Department of Marketing and Business | Credits | 3 |
Subject guarantor | Ing. Milada Marhounová, Ph.D. | Subject version guarantor | Ing. Milada Marhounová, Ph.D. |
Study level | undergraduate or graduate | Requirement | Compulsory |
Year | 1 | Semester | winter |
| | Study language | Czech |
Year of introduction | 2004/2005 | Year of cancellation | 2009/2010 |
Intended for the faculties | EKF | Intended for study types | Follow-up Master |
Subject aims expressed by acquired skills and competences
The teaching subject purposes are declared as (1) to identify, to arrange, and to categorize selected theoretical and/or practical information, and also as (2) to use knowledge collected by other study disciplines, and to modify such information for Sales management objectives.
The given information quota covers information which have already been summarized or generalized, and/or recently formularized knowledge, too.
Teaching subject basic point is made by knowledge syntheses for personal selling management and/or practice aims.
Teaching methods
Summary
Lectures are focused on application of basic management principles to the
specific area of sales management. Accent is given especially to marketing
approach to personal selling management, to sales environment analyses
including legal and ethical links, to selling process models, and/or to
techniques of personal selling. High emphasis is given to dynamic model of
sales management. The basic teaching method is an interactive approach.
Compulsory literature:
Recommended literature:
Way of continuous check of knowledge in the course of semester
E-learning
Other requirements
Prerequisities
Subject has no prerequisities.
Co-requisities
Subject has no co-requisities.
Subject syllabus:
1. Osobní prodej, pojem a souvislosti, marketingové pojetí prodeje.
Image,
povaha a role prodávání. Obsah řízení prodeje, role prodejce a role prodejního
manažera. Pozice prodeje v organizaci. Prostředí prodeje, klíčové aspekty,
informace pro prodejní činnost.2. Vztah mezi prodejem a marketingem.
Organizační souvislosti, dělba práce mezi prodejem a marketingem, rozdíly mezi
prodejem a marketingem, spolupráce prodeje a marketingu.3. Teorie
prodávání, přístupy, východiska, rozdíly. Behaviorální teorie a jejich
využití.
Kupní proces spotřebitelů a organizací, faktory vlivu a trendy. Vliv a využití
psychologických faktorů v teorii prodávání.4. Etika a právo v prodeji.
Paradigma podnikatelské a prodejní etiky. Externí faktory paradigmatu. Vývoj
etického chování organizací. Etické rozhodování v prodeji. Etiketa a prodejní
činnosti. Základní oblasti právní úpravy prodejních aktivit.5. Cyklus
prodeje,
definice, obsah, souvislosti. První etapa cyklu prodeje – „prospecting“.
Zdroje
a analýza potenciálních zákazníků. Druhá etapa cyklu prodeje – „příprava“.
Obsah etapy, plánování, metodika.6. Třetí etapa cyklu prodeje – „úvod do
jednání“. Pracovní a společenská rovina vstupu do jednání, přístup prodejce,
analýza metod pro zahájení prodejního jednání.Čtvrtá etapa cyklu prodeje –
„prezentace“. Metody prezentace, charakteristiky prodejního rozhovoru, cíle
prezentace, prezentační mix.7. Pátá etapa cyklu prodeje – „pokus o dohodu“.
Techniky, příklady, problémy. Šestá a sedmá etapa cyklu prodeje „určení
námitek“ a „zodpovězení námitek“. Přístup prodejce k námitkám, strategie
zvládání námitek.8. Osmá a devátá etapa cyklu prodeje- „pokus o dohodu“
a „dohoda“. Kupní signály zákazníka, návrh na uzavření dohody, uzavření
obchodu
(dohoda), pravidla a techniky, nejčastější chyby při uzavírání dohody.9.
Desátá etapa cyklu prodeje – „vztahy po prodeji“. Služby po prodeji,
penetrace zákazníka, hlavní faktory, postup při ztrátě zákazníka. Principy
vztahového prodeje. Práce s významným zákazníkem, budování vztahu, charakter
prodeje významnému zákazníkovi.10. Strategické plánování osobního
prodeje.Charakter a obsah strategie, postup tvorby. Prodejní management. Obsah
prodejního managementu, návaznosti na marketingové řízení. Dynamický model
řízení osobního prodeje, charakteristiky, aplikace.11. Předpověď prodeje -
hodnocení trhu, přístupy, proces předpovědi prodeje, metody výpočtů. Vztah
k
modelu. Alokace zdrojů prodeje: prodejní teritoria, plánování, pokrytí
prodejními silami, rozpočet na prodejní aktivity. Vztah k modelu.12.
Organizace osobního prodeje, postup tvorby, druhy organizačních struktur,
vztah
k modelu management mixu. Získávání a výběr pracovníků, postup při náboru,
vztah k modelu management mixu.13. Vzdělávání a trénink, obsah a postup při
tvorbě plánu, vztah k modelu management mixu. Odměňování a výdaje na prodejní
síly, charakteristiky, tvorba a revize plánu, vztah k modelu.14. Motivace
prodejních sil, diagnóza motivační situace, kroky při plánování, vztah k
modelu. Hodnocení a kontrola, plán hodnocení a kontroly, vztah k modelu
management mixu
Conditions for subject completion
Occurrence in study plans
Occurrence in special blocks
Assessment of instruction
Předmět neobsahuje žádné hodnocení.