116-0322/01 – Sales Management (RP)

Gurantor departmentDepartment of Marketing and BusinessCredits3
Subject guarantorIng. Milada Marhounová, Ph.D.Subject version guarantorIng. Milada Marhounová, Ph.D.
Study levelundergraduate or graduateRequirementCompulsory
Year1Semesterwinter
Study languageCzech
Year of introduction2004/2005Year of cancellation2009/2010
Intended for the facultiesEKFIntended for study typesFollow-up Master
Instruction secured by
LoginNameTuitorTeacher giving lectures
MAR35 Ing. Milada Marhounová, Ph.D.
Extent of instruction for forms of study
Form of studyWay of compl.Extent
Full-time Credit and Examination 2+1

Subject aims expressed by acquired skills and competences

The teaching subject purposes are declared as (1) to identify, to arrange, and to categorize selected theoretical and/or practical information, and also as (2) to use knowledge collected by other study disciplines, and to modify such information for Sales management objectives. The given information quota covers information which have already been summarized or generalized, and/or recently formularized knowledge, too. Teaching subject basic point is made by knowledge syntheses for personal selling management and/or practice aims.

Teaching methods

Summary

Lectures are focused on application of basic management principles to the specific area of sales management. Accent is given especially to marketing approach to personal selling management, to sales environment analyses including legal and ethical links, to selling process models, and/or to techniques of personal selling. High emphasis is given to dynamic model of sales management. The basic teaching method is an interactive approach.

Compulsory literature:

JOBBER, D., LANCASTER, G.Selling and Sales Management. 4th ed. Pitman Publ. 1997. 427 pp. ISBN 0273625926. FUTRELL, Ch. M. Fundamental of Selling. 6th ed. IRWIN 2000. 600 pp. ISBN 0071115889.

Recommended literature:

DALRYMPLE, D.J. – CRON, W.L. – DeCARLO, T. – DeCARLO, T.E. Sales Management: Concepts and Cases. 7th ed. Wiley, John & Sons Inc. 2000. 585 pp. ISBN 0471388807. KOTLER, Ph. Marketing Management: Millenium edition. 10th ed. Prentice Hall, Inc. 2000. 720 pp. ISBN 0130172871.

Way of continuous check of knowledge in the course of semester

E-learning

Other requirements

Prerequisities

Subject has no prerequisities.

Co-requisities

Subject has no co-requisities.

Subject syllabus:

1. Osobní prodej, pojem a souvislosti, marketingové pojetí prodeje. Image, povaha a role prodávání. Obsah řízení prodeje, role prodejce a role prodejního manažera. Pozice prodeje v organizaci. Prostředí prodeje, klíčové aspekty, informace pro prodejní činnost.2. Vztah mezi prodejem a marketingem. Organizační souvislosti, dělba práce mezi prodejem a marketingem, rozdíly mezi prodejem a marketingem, spolupráce prodeje a marketingu.3. Teorie prodávání, přístupy, východiska, rozdíly. Behaviorální teorie a jejich využití. Kupní proces spotřebitelů a organizací, faktory vlivu a trendy. Vliv a využití psychologických faktorů v teorii prodávání.4. Etika a právo v prodeji. Paradigma podnikatelské a prodejní etiky. Externí faktory paradigmatu. Vývoj etického chování organizací. Etické rozhodování v prodeji. Etiketa a prodejní činnosti. Základní oblasti právní úpravy prodejních aktivit.5. Cyklus prodeje, definice, obsah, souvislosti. První etapa cyklu prodeje – „prospecting“. Zdroje a analýza potenciálních zákazníků. Druhá etapa cyklu prodeje – „příprava“. Obsah etapy, plánování, metodika.6. Třetí etapa cyklu prodeje – „úvod do jednání“. Pracovní a společenská rovina vstupu do jednání, přístup prodejce, analýza metod pro zahájení prodejního jednání.Čtvrtá etapa cyklu prodeje – „prezentace“. Metody prezentace, charakteristiky prodejního rozhovoru, cíle prezentace, prezentační mix.7. Pátá etapa cyklu prodeje – „pokus o dohodu“. Techniky, příklady, problémy. Šestá a sedmá etapa cyklu prodeje „určení námitek“ a „zodpovězení námitek“. Přístup prodejce k námitkám, strategie zvládání námitek.8. Osmá a devátá etapa cyklu prodeje- „pokus o dohodu“ a „dohoda“. Kupní signály zákazníka, návrh na uzavření dohody, uzavření obchodu (dohoda), pravidla a techniky, nejčastější chyby při uzavírání dohody.9. Desátá etapa cyklu prodeje – „vztahy po prodeji“. Služby po prodeji, penetrace zákazníka, hlavní faktory, postup při ztrátě zákazníka. Principy vztahového prodeje. Práce s významným zákazníkem, budování vztahu, charakter prodeje významnému zákazníkovi.10. Strategické plánování osobního prodeje.Charakter a obsah strategie, postup tvorby. Prodejní management. Obsah prodejního managementu, návaznosti na marketingové řízení. Dynamický model řízení osobního prodeje, charakteristiky, aplikace.11. Předpověď prodeje - hodnocení trhu, přístupy, proces předpovědi prodeje, metody výpočtů. Vztah k modelu. Alokace zdrojů prodeje: prodejní teritoria, plánování, pokrytí prodejními silami, rozpočet na prodejní aktivity. Vztah k modelu.12. Organizace osobního prodeje, postup tvorby, druhy organizačních struktur, vztah k modelu management mixu. Získávání a výběr pracovníků, postup při náboru, vztah k modelu management mixu.13. Vzdělávání a trénink, obsah a postup při tvorbě plánu, vztah k modelu management mixu. Odměňování a výdaje na prodejní síly, charakteristiky, tvorba a revize plánu, vztah k modelu.14. Motivace prodejních sil, diagnóza motivační situace, kroky při plánování, vztah k modelu. Hodnocení a kontrola, plán hodnocení a kontroly, vztah k modelu management mixu

Conditions for subject completion

Full-time form (validity from: 1960/1961 Summer semester)
Task nameType of taskMax. number of points
(act. for subtasks)
Min. number of points
Exercises evaluation and Examination Credit and Examination 100 (100) 51
        Exercises evaluation Credit 40 (40) 0
                Laboratory work Laboratory work 20  0
                Written exam Written test 10  0
                Other task type Other task type 10  0
        Examination Examination 60 (60) 0
                Written examination Written examination 60  0
Mandatory attendence parzicipation:

Show history

Occurrence in study plans

Academic yearProgrammeField of studySpec.ZaměřeníFormStudy language Tut. centreYearWSType of duty
2008/2009 (N6208) Economics and Management (6208T062) Marketing and Business (01) Marketing and Business P Czech Ostrava 1 Compulsory study plan
2007/2008 (N6208) Economics and Management (6208T062) Marketing and Business (01) Marketing and Business P Czech Ostrava 1 Compulsory study plan
2006/2007 (N6208) Economics and Management (6208T062) Marketing and Business (01) Marketing and Business P Czech Ostrava 1 Compulsory study plan
2005/2006 (N6208) Economics and Management (6208T062) Marketing and Business (01) Marketing and Business P Czech Ostrava 1 Compulsory study plan
2004/2005 (N6208) Economics and Management (6208T062) Marketing and Business (01) Marketing and Business P Czech Ostrava 1 Compulsory study plan

Occurrence in special blocks

Block nameAcademic yearForm of studyStudy language YearWSType of blockBlock owner